Nepodnikajte "nadivoko"

Veľmi často dospejem k záveru, že tieto spoločnosti podnikajú na divoko. Ako to myslím? Jednoducho majú obchodný systém nastavený tak, že cieľom je generovať najväčšiu tržbu. Či sa jedná o obchodníkov, ktorí sú hodnotení podľa obratu, alebo sa jedná o konateľa, ktorý chce ukázať obrovské tržby pre majiteľov spoločnosti. Výsledok je ten istý, nekontrolované obchodovanie s neprijateľným rizikom. Nedávno som sa rozprával s prokuristom spoločnosti, ktorá je našim dlhodobým klientom. V rámci prevencie v oblasti pohľadávok, som s klientom preberal a radil mu, ako zmeniť obchodný systém v spoločnosti.

Prvou, ale veľmi dôležitou radou som ho presvedčil, že odmeňovanie obchodníka podľa dosiahnutej tržby nie je pre spoločnosť rentabilné, nakoľko spoločnosť má dlhodobo problémy s pohľadávkami. Bežnou praxou bolo, že voči jednému odberateľovi sme v priebehu roka viedli tri konania. Obchodník dodal tovar na splatnosť, splatnosť uplynula, pohľadávku sme dostali do správy a od dlžníka mimosúdne vymohli pohľadávku a následne zas dodal tovar na splatnosť. Toto sa opakovalo pravidelne až na to, že na to doplácala spoločnosť, pretože zisk sa jej krátil o náklady spojené s inkasom pohľadávky. Obchodník si neuvedomil riziko a okamžite po úhrade pohľadávky, opätovne dodával tovar na faktúru. Preto vždy odmeňujte svojich obchodníkov, zástupcov, reprezentantov zo zaplatenej pohľadávky. Obchod nekončí predajom a vyfaktúrovaním pohľadávky, ale jej zaplatením.

Druhá, nemenej dôležitá rada je - preverte si svojho obchodného partnera. Samozrejmou praxou by malo byť uzatvorenie obchodu s novým zákazníkom v jeho priestoroch. Osobnou návštevou zákazníka sa môžete vyvarovať dodaniu tovaru rôznym "garážovým" odberateľom, odberateľom s pochybným sídlom a pod. Podnikatelia si u nás dávajú vypracovať kreditný screening nového, ale aj existujúceho odberateľa. V rámci takéhoto screeningu poskytneme klientovi infomácie o platobnej bonite odberateľa, o jeho záväzkoch, záložných právach, nehnuteľnom majetku a pod. Tieto informácie Vám pomôžu aj v tom, aký úverový limit poskytnete na faktúru svojmu odberateľovi, prípadne aké zabezpečenie použijete. Neznamená to, že s nebonitnými firmami nemáte obchodovať, skôr Vám podobný screening pomôže určiť mieru prijateľného rizika. Vďaka vynikajúcim informáciám sme klientom ušetrili slušný balík financií.

Tretia, najdôležitejšia rada je - podnikajte zo zmluvami. O obsahu takejto zmluvy budem určite písať v najbližšej dobe. Dôležitý dôraz majú aj na prvý pohľad maličkosti. Tu si dovolím spomenúť prípad z praxe, keď zákazník dodával dielo, rozdelené na tri etapy. Na prvé dve etapy bol perfektne pripravený a dielo odovzdal včas a na základe preberacieho protokolu bez vád. Za tieto dve etapy dostal zaplatené v čas. Keďže už mal overenú spoluprácu, pri odovzdávaní tretej etapy pristupoval k odovzdaniu ľahostajne a zanedbal jednak termín odovzdania /i keď iba o pár dní/ ale hlavne zanedbal odovzdanie projektu - chýbajúci preberací protokol. Kvôli svojej ľahostajnosti si skomplikoval prístup k svojej odmene. Najhorším faktom ale zostáva, že následne jeho odberateľ si voči nemu uplatnil zmluvnú pokutu za dodnes formálne neodovzdané dielo a výsledkom bolo, že sám seba pripravil o 20.000,- €. Kde spravil chybu? Pri uzatváraní zmluvy ušetril cca 250,- € za to, že zmluvu s investorom mu nepripomienkoval právnik, ktorý by ho poučil na všetky následky vyplývajúce zo zmluvy. Druhú chybu spravil, že sa neskoro obrátil na odbornú pomoc.

Záverom by som rád skonštatoval: "nebojte sa vyhľadať odbornú pomoc. Vaše spoločnosti sú odborníkmi v rôznych oblastiach, bez ohľadu na to, či poskytujete služby, predaj alebo ich kombináciu. Advokát, právnik či špecializovaná spoločnosť ako je exekučná s.r. o. Vám vždy môžu pomôcť poradiť, zabezpečiť a zefektívniť Vaše obchodné vzťahy." Problémom je lacnejšie predchádzať ako ich "draho" riešiť.