Kto neskoro chodí...

Kým obchodné oddelenie nechce ani počuť o nejakom inkase pohľadávok, považuje ho za zbytočné, kontraproduktívne či prekážajúceho rozvoju. Finančné oddelenie sa zas nemôže pozerať, ako problematicky ťahajú úhrady od zákazníkov, ako sa opakovane riskuje s financiami spoločnosti zo strany obchodu a pod. Kde je zlatá stredná cesta? Majú pravdu ekonómovia alebo obchodníci?

Kto skôr príde...

V pohľadávkach platí stará slovenská múdrosť "kto skôr príde, ten skôr berie". Teda určite nie je vhodné čakať na úhrady od zákazníkov týždne, mesiace či v niektorých prípadoch aj roky. Z dlhodobého hľadiska pohľadávka stará 12 mesiacov po splatnosti sa považuje za ťažko vymožiteľnú, ba až nedobytnú pohľadávku. Niekde pri 8 mesiacoch po splatnosti môžem skonštatovať, že vymoženie pohľadávky je 50:50. V exekučná s.r.o. vždy upozorňujeme zákazníkov, aby neboli ľahostajní k pohľadávkam a aby konali včas.

Veriteľov je vždy viac

Hlavným dôvodom je fakt, že dlžník nemá len jedného veriteľa, ale je ich vždy viac. Pokiaľ by nami preferované mimosúdne inkaso bolo neúspešné, vždy je nutné pohľadávku odžalovať na príslušnom štátnom alebo rozhodcovskom súde a následne exekvovať súdnym exekútorom. Tento následný nutný proces pri vymáhaní pohľadávok môže trvať od 3 mesiacov až po niekoľko rokov. Prečo sú tieto rozdiely také obrovské? Spoločnosť exekučná s.r.o. spolupracuje so stálym rozhodcovským súdom zriadeným pri spoločnosti Obchodný súd s.r.o.. Konanie na tomto súde spravidla netrvá dlhšie ako 60 dní, keď k tomu prirátame nejaký čas na získanie poverenia na výkon exekúcie, tak cca tých 90 dní je reálne najkratšia doba. Toto väčšinou neplatí pri konaní pred štátnym súdom, kde priemerná doba konania dosahuje číslo okolo 24 mesiacov.

Nie každý bude čakať

Určite sa pýtate, kam smerujem s týmito štatistikami. Musíte si uvedomiť, že nie každý veriteľ ako ste vy, bude na svoje peniaze čakať. Naopak, krízou skúšaná ekonomika naučila veriteľov nečakať a aktívne riešiť svoje pohľadávky. Výsledok je, že keď sa rozhodnete tú pohľadávku vymáhať, pred Vami je už zástup ostatných veriteľov a exekútorov. Budete mať právoplatný rozsudok, ktorý je exekučným titulom, budete mať poverenie na výkon exekúcie, budete mať špičkového exekútora, ktorý príde napr. 10ty v poradí a výsledkom bude, že Vaše čakanie pri riešení pohľadávky Vás stálo dodatočné financie v podobe súdneho poplatku, trov právneho zastúpenia a náhrady hotových výdavkov pre exekútora. Teda svojim čakaním ste navýšili svoju stratu o ďalšie financie, a výsledok je nulový. Keby ste boli prvý v poradí, tak máte viac ako 90 percentnú šancu, že Vaša exekúcia bude uplatnená a pohľadávka bude vymožená.

Konkurenčný pretlak

Na druhej strane je tu fakt, že v súčasnosti je v každej jednej oblasti taký konkurenčný pretlak, že musíte ponúkať zákazníkom rôzne výhody, aby práve využívali Vašu spoločnosť na dodávky tovaru či služieb. Jednou z nich je určite aj dlhšia splatnosť. V niektorých oblastiach je splatnosť aj niekoľko mesačná, napr. v distribúcii liečiv je priemerná splatnost 90 dní, v stavebníctve obdobná ale vo väčšine prípadov sa splatnosť pohybuje v priemere na 30 dňoch.

Tento môj príspevok nemá smerovať k tomu, aby ste zákazníkom neposkytovali splatnosť. Prakticky každý obchod sa uskutočňuje cez splatnosť. Ideálne je, keď splatnosť faktúry a úhrada je určená zmluvne. V prípade, ak zmluvu so zákazníkom nemáte /čo neodporúčam/ tak platí splatnosť, ktorú ste mu poskytli prostredníctvom faktúry. Predpokladom dlhšej splatnosti je dôvera voči odberateľovi, poskytnutie konkurenčnej výhody alebo jednoducho Vaša obchodná zvyklosť. V každom prípade, ako som už v rámci poradne niekoľkokrát spomínal, preverte si svojho obchodného partnera a pristupujte ku každému obchodnému partnerovi rovnako, bez ohľadu na vzťahy medzi Vami.

Vybudovať si dôveru

Ako obchodník, by som určite na získanie zákazníka použil všetky možné triky. Od nízkej ceny, cez nejaký bonus, dlhú splatnosť, vymenovania konkurenčných výhod, pracovné obedy a podobne. Je veľké množstvo spôsobov, akým je možné získať zákazníka. Obchodníci si musia uvedomiť, že ich práca nekončí dohodnutím kontraktu a fakturáciou, ale obchod je vtedy úspešne ukončený, keď financie od zákazníka sú na účte spoločnosti. Tolerovaním platieb od zákazníkov dávno po ich splatnosti ide obchodník sám proti sebe.

Obchodník si buduje u klienta dôveru a dobré meno sebe a svojej spoločnosti. Svoj vybudovaný image stráca laxným prístupom k pohľadávkam a k platbe za dodaný tovar a služby. Platbu by mal dohodnúť ihneď pri dohadovaní obchodu, nie o platbe pri dohadovaní obchodu taktne mlčať a spoliehať sa na to, že zákazník to uhradí do doby uvedenej na faktúre. Taktné obídenie dohadovania splatnosti je prvým krokom k negatívnemu saldu spoločnosti. Pokiaľ obchodníci nedohodnú úhradu, firma sa začne topiť v nedoplatkoch a ich aktívne cash flow bude priemerne 75 dní po splatnosti namiesto bežných 10-14 dní po splatnosti. V exekučnej máme za to, že tvrdý prístup k pohľadávkam spoločnosti neublíži, bez ohľadu na konkurenciu a konkurencie schopnosť firmy. Strata z nedobytnej pohľadávky je vždy väčšia ako ušlý zisk z obchodu, ktorý nevyšiel.

Základ je dobrý systém práce

Ideálnou cestou je nájsť vhodný pomer, kedy s pohľadávkou treba aktívne začať pracovať. Tento čas by však nemal byť dlhší, ako 90 dní po splatnosti, pretože je to kontraproduktívne pre Vás, majiteľa spoločnosti. Obchodníkov treba informovať, čo sa od nich čaká. Nastaviť systém jednotne, odmeňovať obchodníkov z ukončeného obchodu /po klientovej úhrade/ a stanoviť presné pravidlá. Preverenie obchodného partnera a dobrá zmluva musí byť štandardom vo Vašej spoločnosti. Záverom sa teda jasne prikláňam k ekonómom, ktorí musia dohliadať na obchodné oddelenie, zabrániť opätovnému predaju tovaru zákazníkom, čo pol roka nezaplatili za predchádzajúcu dodávku, stopnúť dodávku tovaru, pokiaľ predchádzajúca dodávka nie je uhradená /aby sa nenavyšovalo zadĺženie/ alebo aby obchodníkovi odporučili plošné zníženie splatnosti kvôli zlému cash flow. Opätovne pripomínam, že tieto kroky musia byť plošné bez výnimiek.

Dobrý systém práce s pohľadávkami je základným kameňom Vášho obchodného úspechu.