Nedotknuteľní zákazníci vám môžu uškodiť

V jednej spoločnosti to bola hlavná ekonómka a pri stretnutí som mal hneď od úvodu pocit, že vo svojej funkcii je oprávnene a je skutočným odborníkom v ekonomickej a účtovnej oblasti.

Veľmi ma však prekvapilo najmä to, že mi spomínala, že od úvodu jej pôsobenia v spoločnosti sa stretáva s postojom konateľov, že ich odberatelia sú nedotknuteľní a žiadne kroky sa nemajú voči nim v oblasti pohľadávok vykonávať.

Otvorene som sa opýtal, či konatelia sú aj majitelia spoločnosti. Nie, neboli, spravovali spoločnosť akcionárov. Samozrejme, hlavný ekonóm vie, aký je dôležitý cash flow a začal aktívne pracovať s pohľadávkami.

Kto ale sú títo nedotknuteľní zákazníci a aké hrozí riziko?

Máte úspešnú spoločnosť a množstvo Vašich zákazníkov už neviete ani spočítať? Gratulujem Vám a predsa sa opýtam, či 60-70 percent Vášho obratu netvorí desať najväčších odberateľov Vašej spoločnosti. U malých a stredne veľkých spoločností je uvedený scénar pravdivý. Skutočne najväčší obrat robí zopár odberateľov.

Sú títo odberatelia pre Vás dôležití a sú nedotknuteľní? Najväčšie riziko zo strany pohľadávok hrozí práve od týchto najvýznamnejších obchodných partnerov. Pretože ich obraty sú podstatne väčšie, ako ostatných odberateľov, je voči nim aj väčšia dôvera a reálne aj väčšia benevolencia z Vašej strany.

Uvedení najlepší odberatelia sú doležití, to je skutočný fakt. Určite patria medzi najdôležitejšie súčasti Vašej spoločnosti. Vy a vaši obchodníci by ste mali byť s týmito zákazníkmi v pravidelnom kontakte, pravidelne sa im venovať, predstavovať nové produkty a uzatvárať nové objednávky.

Svojím spôsobom by ste si takéhoto zákazníka mali chovať ako v bavlnke a venovať mu veľkú časť zo svojho času. Dá sa povedať, že je to nedotknuteľný zákazník.

Čo v tom prípade, keď takýto zákazník zrazu prestane platiť?

Nezaplatí dve - tri faktúry a ani nezavolá, že sa niečo deje? Nasleduje niekoľko možných scenárov: Najčastejšie sa kontaktujete s odberateľom a stačí prísľub z jeho strany, že to uhradí. Vy sa uspokojíte, naďalej dodávate tovar, či služby, dlžná suma narastá, ale je to Váš známy a dobrý odberateľ, tak sa vôbec neobávate o svoje peniaze.

Až keď nastane situácia, že po trištvrte roku je dlžná suma niekoľkonásobná a Vy začínate mať problém s cash flow, začnete to riešiť. Najčastejšie tu dochádza k pokusu preklenúť zlú finančnú situáciu, spôsobenú zlým cash flow.

Podnikateľ sa rozhoduje, či začne vymáhať od jedného z najlepších odberateľov finančné prostriedky, alebo si vezme úver, ktorým preklenie nepriaznivé obdobie. Pokiaľ sa podnikateľ rozhodne si vziať úver, robí obrovskú chybu, ktorá ho môže pripraviť o pozíciu na trhu, či stopnúť rozvoj jeho spoločnosti na niekoľko rokov dopredu.

Rozhodnutie vymáhať pohľadávku je síce správne, ale možno už neskoré. Pretože v takýchto prípadoch väčšinou už dlžník má na seba niekoľko exekúcii, zaťažený majetok či firmu pár minút pred konkurzom. Stratili dôležitý čas, ktorý sa nedá nahradiť. 

Dôverovať, ale zostať opatrný

Poradiť by som tu mohol len jedno, a to aby podnikatelia dôverovali svojim klientom, ale určite aby boli aj opatrní a snažili sa čo najviac zabezpečiť svoje záväzky a uvedomili si, že čas hrá proti nim. Jednou z ďalších možností je uspokojiť sa s jeho tvrdením, ale byť opatrný a kým neuhradí terajší záväzok, mu jednoducho tovar nedodať.

Veľmi často to podnikatelia riešia tak, že zastavia bezhotovostné dodávky tovaru a prejdú na hotovostné dodávky tovaru. Čo však nie je ideálne riešenie, pretože odberateľ/dlžník je už v tom čase v omeškaní a platí za Váš tovar Vašimi vlastnými peniazmi. 

Pri takejto schéme riešenia záväzku môžem odporučiť podnikateľom prejsť na systém napr. 1:1,5. V praxi to znamená, že odberateľ zobere tovar za 10.000,- €, ale v hotovosti zaplatí sumu 15.000,- €, pričom 5.000,- ide na likvidáciu starého dlhu. Jedným z radikálnych riešení môže byť ukončenie spolupráce a okamžitá žaloba na príslušný súd, aby ste dostali čo najskôr svoje  financie.

Ako konateľ inkasnej spoločnosti ale veľmi často preberám podobné prípady a ich aj osobne riešim. Rokujem s odberateľmi na najvyššej úrovni, zastupujem klientov v neľahkých rokovaniach a často sa snažím v mene klienta dospieť k prechodnému kompromisu.

Existuje množstvo nástrojov na dosiahnutie kompromisu, ako dohodnutie splátkového kalendára, odloženie splatnosti, zábezpeka alebo ručenie za pohľadávku, zmenky, novácie či urovnania. Výsledok ale vždy môže byť taký, že po urovnaní záväzku nič nebráni v novej spolupráci za obdobných podmienok ako pred vymáhaním pohľadávky.

Inkasné spoločnosti alebo advokáti veľmi často vystupujú ako prostriedky, ako na jednej strane dohodnúť úhradu pohľadávky, ale na druhej strane ako prostriedky, ako nenabúrať obchodné ambície klienta.

Záverom môžem konštatovať, že svojich najlepších odberateľov si vážte, starajte sa o nich a venujte im primeranú pozornosť. Buďte však obozretní, prezieraví a majte svojich odberateľov pod lupou. Zabezpečujte si obchodné vzťahy s nimi zmluvne a vopred, aby Vás náhodou neprekvapili jedného dňa zaťatou "sekerou" na Vašej strane.