Chcete mať dobrých zákazníkov? Zbavte sa tých zlých

Každý podnikateľ by chcel mať len dobrých zákazníkov. Pravidelné odbery, vzťahy na najlepšej úrovni a pohľadávky uhradené v lehote splatnosti. Pričom jednoducho vo väčšine prípadov sa to dá ľahko vyriešiť. Stretol som niekoľko úspešných podnikateľov v oblasti stavebníctva, ktorým sa úspešne darilo aj počas krízy a dokonca zaznamenali rast. Nebolo to len v oblasti stavebníctva, ale aj v iných oblastiach.

Ako sa im to podarilo? Jednoducho si uvedomili Paretovo pravidlo a eliminovali jeho dosah na firmu. Pochopili, že 20 percent zákazníkov robí 80 percent obratu firmy. Problém je v tom, že zvyšných 80 percent zákazníkov vám prinesie len 20 percent obratu firmy. Ale, problémov, dohadovaní, riešenie reklamácii, je pri nich podstatne viac ako pri  tých 20 zákazníkoch, ktorí tvoria kostru vášho podnikania. Veľmi dobré je si rozdeliť podnikateľov do troch skupín. Vyčleňte zákazníkov, ktorí robia minimálny obrat, ale stále niečo reklamujú, stále majú s niečím problém a zahrňte ich do skupiny už nikdy viac. Nebojte sa urobiť tento krok, v konečnom dôsledku pre Vašu spoločnosť to bude mať za následok stabilizáciu obchodu, pokojnejšie fungovanie, viac času na top zákazníkov a lepší cash flow pre vás. Tento krok je ťažký a nik ho nespraví s úsmevom, ale výsledkom budete prekvapení. Z hľadiska pohľadávok vám to prinesie menej problémov, minimum alebo žiadne pohľadávky 90 – 120 dní po splatnosti. V rámci práce s pohľadávkami by mal byť tento krok samozrejmý.

Druhú skupinu zákazníkov budú tvoriť zákazníci „možno“. Do tejto skupiny zaraďte zákazníkov, s ktorými robíte, ale sú s nimi stále priebežne nejaké problémy. Zákazky od týchto zákazníkov berte vtedy, keď máte voľné kapacity, vtedy keď jednoducho nemáte zákazky od top zákazníkov. Vtedy berte zákazky od nich, aby vám zbytočne nebrali energiu, financie a čas venovať sa tým top zákazníkom. Posledná skupina je skupina „vždy a v každej chvíli“. Týmto najlepším zákazníkom, nech ich je v skupine 5, 20 či 100, vždy venujte dostatok času. Vždy buďte pre nich na telefóne, dodávajte im tovar či služby aj o polnoci. Tento zákazník si vás preto bude vážiť a výsledkom bude, že zákazník dá o vás pozitívnu referenciu inému svojmu partnerovi a budete mať ďalšieho skvelého zákazníka. Nebojte sa spraviť rozdelenie zákazníkov, určite vám to môže len pomôcť. Výsledkom bude viac času pre vás, menej problémov a takmer žiadne faktúry po splatnosti.

V rámci splatnosti pohľadávok mi nedá nespomenúť v závere pozitívny trend, ktorý sme začali zaznamenávať od júna 2010. Počet uhradených a vymožených pohľadávok sa zdvojnásobil. Ďalším pozitívnym meradlom bolo aj to, že sme zaznamenali veľký nárast aj v ťažko vymožiteľných pohľadávkach. Ťažko vymožiteľné pohľadávky sú pohľadávky zväčša od subjektov, ktoré mali byť už dávno v konkurze kvôli predlženiu alebo jednoducho sú to obchodné spoločnosti bez akéhokoľvek majetku. V lete dokonca bol prvýkrát od vypuknutia hospodárskej krízy zaznamenaný pokles konkurzov, a to takmer o 40 percent. Tento trend zaznamenávam aj na jeseň a predpokladám, že pokles bude pokračovať až do konca roka 2010. Či je to správny predpoklad, ukáže len čas. V každom prípade sa spamätáva aj stavebníctvo, kde bola kríza najciteľnejšia a celkovo to môže znamenať dlho očakávané oživenie ekonomiky. Som rád, že po strojárstve sa zobúdzajú všetky ostatné odvetvia, je to určite pozitívna správa.