Nálepka Gazprom podľa neho na Slovensku ani u ruských podnikateľov úspech nezaručí. Etnický princíp tu nefunguje. Napriek tomu firma Vemex Energo plánuje vstúpiť i na trh s elektrinou a dodávať obe komodity aj pre domácnosti. Nebráni sa tak akvizíciám.
Vemex Energo patrí do skupiny ruského plynárenského koncernu Gazprom. Pomáha vám to, povedzme, pri komunikácii s ruskými firmami na Slovensku?
Dnes máme podpísanú zmluvu na dodávku plynu s dvomi alebo tromi významným obchodným partnermi. Ostatní odberatelia z radov ruských vlastníkov alebo firiem, v ktorých je ruský kapitál, sú v súčasnosti u iných dodávateľov. Dokonca aj ruské veľvyslanectvo má iného dodávateľa. Nemôžem hovoriť všeobecne za všetkých dodávateľov, ale v našom prípade etnický princíp určite nefunguje. Žiadne uprednostňovanie. Je tu tvrdá konkurencia. Podľa mňa je to logické, najskôr musíme dokázať, že sme schopní plniť všetky svoje záväzky ku spokojnosti odberateľov, a až potom je možné očakávať vzájomnú dôveru.
Gazprom je však u nás nie vždy vnímaný len pozitívne. Vnímate aj tieto úskalia?
Osobne som nezaznamenal, že by nám bola prejavovaná nedôvera, alebo nás a priori vylučovali z účasti na tendroch len preto, že sme súčasťou skupiny Gazprom. Naopak, veď Gazprom patrí k najväčším svetovým energetickým spoločnostiam. Sme vnímaní pozitívne. Gazprom má jasnú obchodno-dodávateľskú politiku. Predaj plynu do Európy je postavený na báze dlhodobých kontraktov a komoditných vzorcov. V súčasnosti, keď je nákupná cena plynu stanovená podľa vzorca, je aktuálna cena vyššia ako spotová cena plynu. S výnimkou niektorých období. Napríklad na začiatku tohto roku vo februári pre vysoké mrazy cena plynu na spotovom trhu výrazne stúpla, čo spôsobilo, že vzorcová cena plynu bola nižšia. Aj kríza, ktorá je v Európe, znižuje objemu spotreby plynu. Dlhodobé kontrakty z toho dôvodu produkujú prebytky plynu, ktoré končia na spotovom trhu, kde sa predávajú za nižšie ceny. Na jednej strane máme výhodu stabilných dodávok, a teda i bezpečnosť a spoľahlivosť pre odberateľa, zároveň však nevýhodu, že sme viazaní na dlhodobý kontrakt, a preto sa musíme snažiť predávať čo najväčší objem plynu na báze vzorca a predaj trhového plynu minimalizovať. Možno i to bol dôvod, ktorý oddialil náš vstup na slovenský trh. Pôvodne sme plánovali vstúpiť už v roku 2010, avšak podmienka zo strany vlastníkov skupiny bola ponúkať plyn ocenený vzorcom, ktorý bol pri veľkých a stredných odberateľoch nekonkurencieschopný.
Kedy sa to zlomilo?
Istým spôsobom stále dochádza k zmenám. Gazprom si uvedomuje situáciu na energetických trhoch, a preto hľadá s veľkými odberateľmi riešenia, vyhovujúce obidvom stranám. A tak aj nám bolo umožnené ponúknuť plyn v mixe. Teda časť plynu je ocenená vzorcom a časť na báze cien trhového plynu -- spotu. Táto alternatíva nám umožnila reálny vstup na slovenský trh a prezentovať sa ako stabilný dodávateľ plynu, ktorý garantuje bezpečnú a spoľahlivú dodávku plynu súčasným a budúcim odberateľom.
Nepodlieza Gazprom cez Vemex Energo cenu plynu, za akú ho kupuje SPP?
Nie, máme vyššiu nákupnú cenu ako SPP, čo je úplne prirodzené, lebo SPP je tradičný dlhodobý partner s podstatne vyšším nákupnými objemami. To sa týka celého trhu -- keď niekto odoberá 30 miliárd kubických metrov plynu, ako napríklad Nemecko, nemôže mať takú istú cenu ako Slovensko, ktoré odoberá výrazne menej. Prístup k nám je preto transparentný -- práve preto, aby sa vylúčilo podozrenie, že spoločnosť Gazprom cenovo zvýhodňuje niektorú zo svojich dcérskych spoločností na konkrétnom trhu. Ubezpečujem vás, že sme nikdy nedostali ani kubík subvencovaného plynu, a ani nedostaneme. Zostáva nám presadiť sa vlastnou stratégiou a vhodnou obchodnou politikou, ktoré bude pre zákazníkov transparentná a jasne čitateľná.
V budúcom roku sa však chystáte ponúkať plyn aj domácnostiam. Ako chcete osloviť potenciálnych klientov? Podomový predaj energií už čelí kritike.
Chceme využiť skúsenosť našej českej matky Vemex. V minulom roku kúpila firmu RSP Energy, ktorá sa špecializuje na dodávku energií pre domácnosti. Na rok 2012 má zakontrahovaný významný objem v dodávkach plynu aj elektrickej energie. Práve akvizície sú jednou z ciest, ako získať dostatočné portfólio s vybudovaným spoľahlivým informačným systémom riadenia s požadovanou zákazníckou orientáciou a servisom akceptovaným zákazníkom. To vidím ako jednu z možných alternatív. Ďalšia možnosť vstupu do tohto segmentu je formou pilotného projektu. Nechceme začínať celoplošne, aby sme predišli chybám, ktoré spravili viaceré spoločnosti na trhu. Naša spoločnosť dnes ešte nie rozhodnutá o spôsobe a stratégie vstupu do tohto segmentu.
V čom je to komplikované?
Zoberte si, aká je priemerná ročná spotreba plynu odberateľa v segmente domácnosti. Na to, aby ste predali milión kubíkov, musíte mať aj niekoľko tisíc až desaťtisíc koncových odberateľov. A to už je náročné. Musíte ich obslúžiť, venovať sa im, komunikovať s nimi, poslať im zálohové faktúry, potom vyúčtovacie. Musíte riešiť napríklad eventuálne sťažnosti alebo otázky, platobnú disciplínu zákazníka, prípadne dohodovať splátkové kalendáre a tak ďalej. Úplne o niečom inom je obsluhovať niekoľko desiatok veľkých a stredných podnikov, kde predáte napríklad 50 miliónov kubíkov, no administratívnej práce je oveľa menej. Navyše pri takýchto zákazníkoch komunikujete s energetikmi a ľuďmi, ktorí tomu rozumejú. To proces výrazne zjednodušuje a zrýchľuje.
V ako stave je trh s energiami?
Trh s energiami sa reálne otvoril až v roku 2009. Vtedy prišiel prvý alternatívny dodávateľ, konkrétne RWE. V roku 2010 ich bolo už výrazne viacej a sám som bol dnes prekvapený, keď som sa dozvedel, že na Slovensku je 23 dodávateľov plynu a pribúdajú ďalší, predovšetkým drobní dodávatelia. Avšak je dôležité si uvedomiť, v akom rozsahu pôsobnosti dané spoločnosti existujú.
V Česku to bolo inak?
Nie, v Česku sme toho boli takisto svedkami. Tam vzniklo a vzniká množstvo malých, takzvaných garážových firiem. Nakoniec, všetci hľadajú cesty, ako zarobiť. Energetika je presne ten sektor, ktorý je z hľadiska rýchleho a pomerne vysokého zisku veľmi zaujímavý. Je veľmi veľa podnikateľov, ktorí si myslia, že predávať plyn a elektrinu vôbec nie je zložité. Tak sa objavujú rôzni hráči. Je otázne, či je to vhodné a či by toľko hráčov malo na Slovensku existovať. Očakávame, že trh sa vyčistí, respektíve stabilizuje. Všetci títo drobní predajcovia sú závislí od niekoho, kto im ten plyn dodá. Ako som hovoril, stabilné zostanú tie spoločnosti, ktoré sú späté so zdrojom. To je práve našou výhodou. Sme súčasťou veľkej skupiny, teda budeme mať plyn za každých okolností.
Aj v prípade, ak sa zopakuje odstavenie plynu z roku 2009?
Áno. V roku 2009 sa totiž zistilo, že chýba reverzný tok. To však bolo odstránené. Kapacita reverzného toku napríklad cez Lanžhot dokáže pokryť spotrebu Slovenska v plnom rozsahu. Rovnako je to plyn Gazpromu, ktorý prúdi k nám späť napríklad z Nemecka cez Jamal či dnes cez North Stream. Situácia z roku 2009 sa už nemôže zopakovať. Nehovorím o ďalších významných technických opatreniach, ktoré boli zrealizované, alebo sa realizujú na plynárenských sieťach štátov EÚ. Jednoducho, fyzicky tu ten plyn bude.
Pred časom skrachoval alternatívny dodávateľ v Česku. Ak by sa to stalo na Slovensku, ako sa to dotkne spotrebiteľa?
Konečný spotrebiteľ to nepocíti. Na Slovensku je zo zákona stanovený takzvaný dodávateľ poslednej inštancie -- SPP. Keď niektorý dodávateľ skrachuje, nastúpi on a určitý čas bude zákazníkovi automaticky dodávať plyn. Za ten čas si spotrebiteľ môže zvoliť nového dodávateľa, alebo ostať pri SPP. Problém je v inom rozmere. Výpadok dodávateľa môže nastať napríklad v januári, keď sú podmienky na uzatváranie novej zmluvy najmenej vhodné -- vzhľadom na ceny komodít. Problém to predstavuje najmä pre firmy. Spoločnosť má svoj rozpočet, presne určené, koľko zaplatí za plyn, a zrazu je nútená uzavrieť novú, menej výhodnú zmluvu. Firme to môže rozhodiť celé financie.
Uchádzate sa o klientov aj medzi štátnymi inštitúciami? Napríklad Národná banka Slovenska nedávno prešla k alternatívnemu dodávateľovi.
Zúčastňujeme sa na súťažiach. Tuším sme sa uchádzali aj o Národnú banku Slovenska, no neuspeli sme. Nič to, víťaz môže byť len jeden. Uchádzali sme sa aj o niektoré VÚC. Ale, samozrejme, chceme sa uchádzať ďalej o verejné objednávky. Momentálne už máme všetky dokumenty pre zápis do zoznamu podnikateľov Úradu pre verejné obstarávanie, aby sme sa v zjednodušenej forme mohli zúčastniť na výberových konaniach.
Pocítili ste krízu pri odberateľoch? Už ste spomenuli, že viacero podnikov svoje prebytky umiestňovalo na spotovom trhu.
Zníženie bolo, ale nie významné. Nemáme taký mohutný objem dodávok, aby sme to pocítili. Navyše máme svoje portfólio strategicky rozložené. Skôr sme mali opačný problém, že naši zákazníci pýtali viac plynu, ako mali zazmluvnené. Zimy, ktoré prišli, im spravili problémy. Preto sme museli operatívne zabezpečiť mimoriadne dokupy.
Aký objem máte zazmluvnený na tento rok?
Presné číslo vám nepoviem, ale je to viac ako 50 miliónov kubických metrov.
Máte povolenie aj na dodávku elektriny. Napriek tomu ju v súčasnosti nedodávate. Prečo?
Povolenie na dodávku elektriny sme získali už v roku 2006. Avšak jedna zo spoločností, ktorá rovnako patrí do skupiny Gazprom, je Gazprom Marketing & Trading so sídlom v Londýne, ktorá obchoduje s elektrinou v Európe. Na Slovensku dokonca vznikla ich pobočka pre veľkoobchod s elektrickou energiou. Aby sme si vnútorne nekonkurovali, muselo sa prijať rozhodnutie, kto bude na Slovensku podnikať. Dnes už vieme, že Gazprom Marketing & Trading zostane vo veľkoobchodnej sfére a my od roku 2013 začíname s ponukou a dodávkou elektriny pre koncových odberateľov.
Na trhu s elektrinou je dosť hráčov. Nebude ťažké sa presadiť?
Vidíme to ako logický krok. V segmente malých a stredných firiem je to nevyhnutné. Prioritou pre koncového zákazníka je byť obsluhovaný pod jednou strechou, teda chce výhodne vybaviť všetko na jednom mieste od pripojenia, uzatvorenia zmluvy na dodávku, cez vystavenie faktúry, riešenie požiadaviek až po prípadnú obchodno-technickú pomoc od jedného obchodného partnera -- dodávateľa. Pre dodávateľa je ponúkať duálnu energiu výhodné v tom, že môže flexibilnejšie a komplexnejšie pripravovať cenovú ponuku elektriny a plynu. Aj preto sa najväčší hráč na trhu s plynom pustil do predaja elektriny a naopak: Západoslovenská, Stredoslovenská a nepriamo i Východoslovenská energetika ponúkajú a aj predávajú plyn.
Na trhu pôsobia nielen silné energetické skupiny, ale aj finančné skupiny. Čo možno čakať na trhu s energiami v horizonte piatich rokov?
Energetika je všeobecne atraktívna oblasť pre finančné skupiny. Do čoho sa dnes dá investovať? Keď bol stavebný boom, tak sa finančné skupiny vrhali na developerstvo. Teraz je to ropa, zemný plyn a elektrina. Osobne si myslím, že perspektívu majú predovšetkým spoločnosti, ktoré majú priamy ťah na nákupný zdroj. Na Slovensku to je predovšetkým SPP, RWE a VNG. Shell má vlastnú ťažbu plynu v Severnom mori. Ostatné, hlavne malé spoločnosti, budú podnikať na trhu v závislosti od veľkých energetických dodávateľských spoločností, budú sa meniť, vznikať a zanikať. Relevantne, podľa môjho názoru, bude v budúcnosti pôsobiť päť až šesť veľkých dodávateľov, ktorí dokážu obslúžiť celý segment hospodárstva, teda zákazníkov zaradených medzi veľkoodberateľov, stredné a malé firmy i domácnosti.
Kto je Štefan Koman
V roku 1982 vyštudoval Moskovský inštitút nafty a plynu, kariéru začínal ako vrtmajster v MND Hodonín. Od roku 1984 pôsobil na vedúcej pozícii v koncerne Naftového a plynárenského priemyslu. Od roku 1992 pracoval na viacerých postoch v spoločnosti Nafta Gbely. Generálnym riaditeľom spoločnosti Vemex Energo je od roku 2008.