V Číne je osobitne dôležitá veľkosť delegácie. Poukazuje na tvár, reputáciu firmy a niekedy symbolizuje aj priateľské prijatie prichádzajúcich hostí. Pritom pre účasť na rokovaní -- inak ako u nás -- nie je určujúca samotná odborná pripravenosť, ale reprezentačný charakter účastníka. Preto na obchodné rokovania často prichádzajú aj čínski partneri, ktorí len málo poznajú vlastnú tému rozhovorov. Hoci Európanov to často rozčuľuje a sú náchylní spochybňovať kompetentnosť celej čínskej delegácie, nedajte sa tým pomýliť. Rozhodovacie právomoci prísne vyplývajú z hierarchie a napokon i tak rozhodne najvyššie postavený.
Mlčať je zlato?
Ak už na rokovaní po úvodných zdvorilostiach a small talku dospejete k vlastnému biznisu, zistíte, že Číňania sú vynikajúci obchodníci a vyjednávači. Od cudzincov sa zväčša očakáva, že svoju pozíciu budú prezentovať ako prví. Vaše vystúpenie budú pozorne sledovať s cieľom odhaliť slabiny. Počúvať prezentáciu v Číne však neznamená to isté, ako u nás: ticho sedieť, vypnúť mobily, mlčať a vyhýbať sa akémukoľvek hluku. Nedajte sa prekvapiť tým, že Číňania nemajú zábrany počas prezentácie viesť súkromné rozhovory, telefonovať, šuchotať papiermi alebo od srdca zívať. V čínskej kultúre sa to nepovažuje za nezdvorilé. Sedieť potichu často znamená, že poslucháč zadriemal.
Čím dlhšie sa rokovania preťahujú, tým hlbšie sa zachádza do podrobností a rokovanie začína pripomínať trhovisko. O jednotlivých detailoch sa môže vyjednávať celé hodiny. Niekedy partneri počas rokovania opustia konferenčnú miestnosť bez ohlásenia a opäť sa vracajú, čo sa tiež nepovažuje za nezdvorilé. Čínski obchodníci majú obrovskú vytrvalosť, ak ide o otázky pre nich dôležité.
Zmluva ako inventár
Mali by ste vziať na vedomie, že "pravda" sa používa ako veľmi pružný pojem. O dohodnutých bodoch sa znova rokuje. Nečudujte sa: v Číne nie je nezvyčajné vracať sa k starým bodom rokovania, o ktorých ste si mysleli, že sú už dávno uzavreté a dohodnuté položky v ďalšom kole rokovaní znova pozmeňovať. Preto by ste mali výsledky rokovaní podrobne písomne zaznamenávať -- nezávisle od toho, či sa dohoda dosiahla iba čiastočne alebo úplne. Ústne prísľuby nemajú dlhú životnosť.
V Európe zmluva pokrýva uzavretý obchod a v prípade sporu je pomôckou pri rozhodovaní, ako konflikt vyriešiť. Naproti tomu v Číne platí zmluva len ako inventarizácia momentálnej situácie; v prípade potreby sa môže a má rokovať ďalej. Často to vedie k vážnym krízam v obchodných vzťahoch, keďže čínska strana zotrvávanie Európanov na zmluvných pravidlách nechápe.
"Preto po uzavretí zmluvy často vznikajú problémy," mieni Lars Anke z German-Asia-Pacific Business Association v Hamburgu. Túto skúsenosť získal napríklad aj nemecký strojársky podnik s filiálkou v Šanghaji. S regionálnym dodávateľom uzavrel zmluvu o cenách a počtoch kusov, ktoré majú byť dodané. Potom stúpla cena ocele a čínsky partner sa vzápätí zdráhal dodávať za dohodnutú cenu. "Rámcové podmienky sa zmenili," srdečne oznámili čínski manažéri mrzutým nemeckým partnerom.
Úroveň sa zlepšuje
Na upevňovanie obchodných a priateľských vzťahov sú vhodné darčeky. Čím je niekto v hierarchii vyššie, tým by mal byť darček drahší. Ak zistíte, že je prítomných viac osôb, než máte darčekov, radšej nedajte nič. Pretože osoba, ktorej sa darček neujde, stratí tvár. Ak dávate "skupinový darček" pre celý podnik, odovzdajte ho najvyššiemu v hierarchii.
Darčeky sa na znak pozornosti podávajú a prijímajú obidvoma rukami. Nedávajte nástenné hodiny alebo budík, lebo ich čínsky názov sa vyslovuje rovnako, ako "vzdať poslednú poctu". Nedarujte štyri darčeky alebo súpravu, pozostávajúcu zo štyroch kusov -- rovnakú výslovnosť ako štyri má smrť. Darovať kvety je ešte stále neobvyklé, lebo donedávna sa dávali iba mŕtvym. Žijúcim sa dáva radšej niečo užitočné.
Na záver treba povedať, že úroveň rokovaní s Číňanmi sa zlepšuje. Mladá generácia je skúsenejšia v spoločenskom styku s cudzincami, technicky vzdelaná a lepšie pripravená. Aj niektorí Číňania už s pohľadom na hodinky považujú nekonečné dni rokovania za stratu času. Dnešných, v zahraničí vyštudovaných dvojjazyčných manažérov, už nemožno porovnávať s ich starými kolegami. Aj preto je príprava na rokovania v Číne dôležitá a šetrenie v takýchto prípadoch môže vyjsť draho.
Nabudúce:
Japonsko: slnko ešte vychádza